Was ist ein Lead?
Bevor wir uns näher mit dem Leads generieren befassen, ist es wichtig zu verstehen, was ein Lead ist. Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung Deines Unternehmens interessiert und daraufhin seine Kontaktdaten in irgendeiner Form übermittelt. Das bedeutet, dass der potenzielle Kunde seine Kaufbereitschaft signalisiert hat, aber noch keine endgültige Kaufentscheidung getroffen hat.
Allerdings sind nicht alle Leads gleichermaßen wertvoll. Es gibt wichtige und weniger wichtige Leads. Grundsätzlich lassen sich Leads in die beiden Arten Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL) einteilen.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Um herauszufinden, ob ein so genannter unqualifizierter Lead zu einem MQL werden kann, wird in der Regel zunächst die Lead-Qualifizierung überprüft. Dies ist eine Art Score, mit dem Du bestimmen kannst, wie wichtig der Lead ist. Zudem muss das Interesse des potenziellen Kunden im Laufe der Customer Journey immer konkreter und ein Kauf immer wahrscheinlicher werden. MQLs beweisen Eigeninitiative und sind offen für den Kauf eines Produktes. An diesem Punkt liefert das Marketingteam dem potenziellen Kunden interessante Informationen und Details über das Produkt oder die Dienstleistung. Wenn das Interesse des Kunden so weit gestärkt ist, dass die Kaufabsicht feststeht, wird aus dem MQL ein SQL.
Sales Qualified Lead (SQL)
Das Interesse dieses Kunden ist bereits so groß, dass er ein starkes Kaufinteresse hat oder kurz vor dem Kauf steht, was ihn zu einem qualifizierten SQL macht. Aufgabe des Vertriebsteams ist es hier, den Kunden bis zum Vertragsabschluss zu begleiten, letzte Fragen zu beantworten und schließlich den eigentlichen Kauf abzuwickeln.
Damit du deine Leads erfolgreich generieren kannst, unterstützen wir dich als etablierte Online Marketing Agentur gerne bei der Erstellung von individuellen Konzepten und Strategien.
Was versteht man unter Leads generieren?
Nachdem Du bereits gelernt hast, was ein Lead ist, ist es auch einfach zu verstehen, was mit der Generierung von Leads gemeint ist. Leads zu generieren umfasst den Prozess, sowie die Maßnahmen zur Gewinnung eines potenziellen Interessenten. Die Marketing- und Vertriebsteams arbeiten hier eng zusammen. Mit anderen Worten: Es geht darum, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Das Thema Leads generieren ist sowohl im B2C-Bereich als auch im B2B-Bereich wichtig.
Warum ist Leads generieren wichtig?
Wenn ein potenzieller Kunde Interesse an Deinem Unternehmen zeigt, indem er von sich aus mit Dir Kontakt aufnimmt, ist es viel wahrscheinlicher, dass er tatsächlich ein Kunde wird. Im Vergleich dazu werden potenzielle Kunden, die z. B. eine Anzeige sehen, aber kein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung haben, mit geringerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen. Darüber hinaus kannst Du die gewonnenen Leads langfristig mit zusätzlichen Informationen versorgen. Auf diese Weise profitieren beide Seiten, der Lead und das Unternehmen, davon. Die Generierung von Leads ist letztlich wichtig für die Gewinnung von Neukunden. Die wichtigsten Vorteile, warum Du Leads generieren solltest, sind hier zusammengefasst:
- Identifikation der potenziellen Kunden mit Deiner Marke
- Erweiterung des Kreises der möglichen Interessenten
- Chance, sich als Experte zu positionieren und Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung weiterzugeben
- Gewinnung von Neukunden
Wie kann man Leads generieren?
Durch die Digitalisierung gibt es heute Möglichkeiten im Bereich der Leadgewinnung, von denen man früher nur träumen konnte. Der Online-Bereich wird also für die Leadgenerierung immer wichtiger. Die meisten potenziellen Kunden bilden sich zunächst online eine Meinung, bevor sie sich das Produkt oder die Dienstleistung erneut vor Ort ansehen, wenn überhaupt. Darüber hinaus bietet die Generierung von Leads über Online-Kanäle auch einige Vorteile. Zum einen profitiert man von einer großen Reichweite sowie den vielen Möglichkeiten der Automatisierung bei der Kontaktaufnahme. Auch die Steuerung und Optimierung der Kontaktaufnahme wird durch eine Reihe von Tools unterstützt. Im Folgenden verraten wir Dir fünf Schritte, wie auch Du erfolgreich Leads generieren kannst.
1. Definiere Deine Zielgruppe
Zunächst einmal solltest Du festlegen, wie ein für Dich relevanter Lead definiert ist. Dabei geht es auch um das Budget des möglichen Interessenten, den Bedarf selbst und auch den Zeitpunkt und die Art der Investition. Ziel ist es, ein genaues Profil des Leads zu erstellen, um ihn zum richtigen Zeitpunkt mit passenden Inhalten zu versorgen.
2. Erschaffe hochwertigen und geeigneten Content
Der nächste Schritt besteht darin, sich Gedanken über den Content zu machen. Idealerweise bietet man seinen Leads in jeder Phase der Customer Journey mit seinen Inhalten einen Mehrwert. Personalisierte und informative Inhalte sind hier besonders relevant. Dafür kannst Du verschiedene digitale Kanäle wie Social Media, Content Marketing, E-Mail-Marketing, Suchmaschinenwerbung sowie Deine Website mit einer ansprechenden Landing Page nutzen.
3. Qualifiziere Leads mittels Nurturing
Lead Nurturing bedeutet, die Leads zu pflegen, zu fördern und anzusprechen. In diesem Schritt geht es darum, den Interessenten zum passenden Zeitpunkt mit Inhalten anzusprechen. Konfrontiere Deine potenziellen Kunden nicht zu früh mit Angeboten. Dies kann dazu führen, dass sie abgeschreckt werden und letztendlich von Deinen Angeboten genervt sind. Deshalb solltest Du mehrstufige Kampagnen einsetzen, die sich mit dem Interesse des Interessenten weiterentwickeln.
4. Bewerte Deine Leads
Das Lead-Scoring ermöglicht es, festzustellen, welche Leads besonders wichtig sind und vor allem, ob sie bereits für ein konkretes Kaufangebot bereit sind. Dazu kannst Du ein Punktesystem entwickeln und z.B. einen Grenzwert festlegen, ab dem ein Interessent kaufbereit ist. Wichtig ist es, konstant Informationen über den Lead zu sammeln.
5. Manage Deine Leads
Mittlerweile laufen Deine Kampagnen auf Hochtouren und Du konntest bereits einige Leads generieren. Mithilfe geeigneter Tools für das Leadmanagement kannst Du nun Deinen gesamten Prozess automatisieren und in Zukunft immer wieder optimieren. Als Leadmanagement-Tool bieten sich beispielsweise HubSpot Sales Hub oder Salesforce an.
Unser Fazit
Unabhängig davon, welche Instrumente Du zur Gewinnung von Leads einsetzt, ist es immer wichtig, dass Deine Produkte oder Dienstleistungen für Deine Leads auch relevant sind. Andernfalls werden die Leads nicht zu Deinen Kunden und die ganze Anstrengung war umsonst. Wichtig ist, also dass Du Deine Zielgruppe genau kennst. Auf diese Weise kannst Du passenden Content erstellen, der schließlich zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung führt. Grundsätzlich solltest Du eine Mischung aus verschiedenen Instrumenten zur Leadgenerierung einsetzen. Es gibt hier kein grundlegendes Rezept und es ist teilweise auch sehr branchenabhängig, wie die Leadgewinnung durchgeführt wird.
Als erfahrene Werbeagentur unterstützen wir Dich gerne bei der Eingrenzung Deiner Zielgruppe und der Generierung von Leads. Wir freuen uns auf eine Nachricht von Dir.
